Sr. Trump, si quiere un mejor trato con Cuba, aplique sus propias 11 tácticas de negociación

Señor Trump, si como presidente quiere conseguir un mejor acuerdo con Cuba, le sugiero que aplique para el análisis sus 11 tácticas de negociación hace tiempo demostradas.

  1. Conozca su mercado. Con todo respeto señor Trump, muchos de sus consejeros acerca de Cuba nunca han puesto un pie en la Isla o la abandonaron hace mucho (¡mucho!) tiempo. Y para la mayoría de ellos, oponerse a las relaciones con Cuba es una carrera. Son expertos en desbaratar los negocios de otras personas. Y muchos de ellos nunca se han sentado mesa por medio con un funcionario cubano y han logrado negociar un acuerdo difícil. ¿Qué diablos sabe esta gente acerca de cómo lograr un buen acuerdo allí?
  2. Maximice sus opciones. ¿Por qué participar en una política que limita sus opciones a simplemente decir NO y a encerrar la relación en un limbo permanente? Si usted dice SÍ, tiene años para trabajar en todo tipo de tratos con ellos, no sólo en los negocios, sino también en todo tipo de áreas: inmigración, derechos humanos, guerra a las drogas, exploración petrolera. Eso es un montón de pelotas en el aire con las que puede hacer malabares. Y en cuanto a acuerdos políticos, créame, con los cubanos la miel funciona mejor que el vinagre.
  3. Utilice su apalancamiento. Hay muchas oportunidades de negocios y problemas bilaterales realmente difíciles en la mesa por primera vez en décadas. Use lo que tiene. Y si no le gustan los resultados, usted ha dejado en claro que se alejaría de la mesa de negociaciones. Y los cubanos son fabulosos realizando acuerdos. Pero hay que saber cómo manejarlos. Y permítame decirle, la intimidación no funciona. Y esto vale tanto para los negocios como para cualquier negociación de políticas. Creo que en realidad a usted le gustarían mucho los cubanos.
  4. Cumpla su palabra. Usted desea crear empleos, aumentar las exportaciones y crear oportunidades de negocios para los estadounidenses. Usted conoce gente fabulosa en todo el país que trabaja en industrias como el turismo, los viajes, el entretenimiento, la agricultura y la construcción. Si usted aplica sus propias tácticas de negociación, ellos pueden hacer grandes tratos que crearán empleos en Estados Unidos. Si da marcha atrás en las políticas existentes, ellos perderán credibilidad –y ​​un montón de dinero. ¡Millones! Muchos cubanos ya no confían en las compañías estadounidenses y en el gobierno estadounidense. Esto va a interponerse en el camino de los estadounidenses para lograr los mejores negocios en el futuro. ¿Qué sacaríamos de esto, excepto el dolor en nuestro propio patio trasero?
  5. Defendámonos. La verdadera lucha es con nuestros competidores –los europeos, los canadienses y los chinos. Luchemos para presentar las mejores propuestas y obtener lo mejor de lo mejor. No renuncie a ningún terreno ganado. Logre más. Por lo tanto, juegue al duro –pero juegue.
  6. Ubicación, ubicación, ubicación. Estados Unidos es el mercado natural de Cuba. ¡A sólo noventa kilómetros de distancia! En este juego de Monopolio, Estados Unidos es propietario del Paseo Tablado. Tiene derrotados a otros países. E incluso si los cubanos importan y exportan productos desde y hacia ellos, ¿por qué no enrutar el tráfico de contenedores a través de los puertos del sur? Pero tenemos que hacerlo legal.
  7. Haga saber su posición. Bien, cuando los cubanoamericanos estaban bailando en las calles de Miami celebrando la muerte de Fidel, tenía sentido que usted dejara en claro su posición enviando un mensaje de línea dura a favor del embargo. Sus quejas son reales. Pero la vida sigue. Raúl, el hermano de Fidel, y sus sucesores estarán por mucho tiempo independientemente de lo que hagamos y de cuánta gente baile en la tumba de Fidel. Si usted mantiene el proceso de normalización, usted será capaz de hacer saber su posición cientos de veces. Quién sabe, tal vez sus hijos realmente podrían expandir la marca Trump por allá.
  8. Protéjase de los inconvenientes. Los cubanos son los únicos inmigrantes que simplemente pueden poner un pie en Estados Unidos y, abracadabra, son bienvenidos. Eso no es justo para todas las personas que están esperando pacientemente su turno para obtener la aprobación para inmigrar. Su reforma migratoria tendrá que deshacerse de la Ley de Ajuste Cubano. Pero, si usted elimina la válvula de escape al mismo tiempo que aprieta los tornillos a la economía de Cuba, todo aquello podría explotar. El resultado serían miles de balsas cubanas (para entonces ilegales) en aguas de Estados Unidos, como los refugiados sirios en Europa. Algunos defensores del cambio de régimen pueden pensar que este es un sueño hecho realidad, pero sería complicado y enormemente caro en dinero, vidas y votos.

Un problema con los balseros también haría peor la situación de los derechos humanos y la represión en Cuba. ¿Por qué? Porque para el gobierno cubano esto sería un problema de “orden público”.

Cuando usted construya el muro, será más difícil cruzar la frontera con México. Los contrabandistas tendrán entonces que traer drogas a Estados Unidos a través de las aguas del Golfo. La Guardia Costera cubana ya trabaja muy bien con la Guardia Costera estadounidense para evitar este tipo de cosas. No podemos arriesgarnos a no obtener su cooperación en materia de drogas y, por supuesto, en derrames de petróleo.

  1. Disminuya los costos. Una vez que usted asuma el cargo, tendrá cientos de problemas importantes de qué preocuparse. ¿Por qué complicar las cosas buscándose una pelea marginal con un pequeño país que no es una amenaza militar ni económica?
  2. Piense en grande. De acuerdo, Obama abrió la puerta. Pero usted puede ser el presidente que realmente haga “Los Grandes Tratos con los Cubanos”, no sólo en los negocios. Si los cubanos pueden tomar más control sobre su propio futuro económico, también pueden comenzar a tomar más control sobre sus vidas políticas. Si uno habla con el cubano promedio en la calle e incluso con la mayoría de los disidentes, dirán, alto y claro, que la normalización les ha dado esperanza y una posibilidad para una vida mejor. Y hay cientos de pequeños negocios floreciendo por todo el lugar. Deles una oportunidad de tener éxito.
  3. Y, usted podría divertirse también.

OK – ¿Por qué le estoy diciendo todo esto? … ¿Quién soy yo?

Soy una cubanoamericana exiliada que puede alegar tanta privación familiar debido al régimen de los hermanos Castro como cualquier otro exiliado. Vine a este país, fui a la escuela con becas, trabajé duro e incluso me convertí en parte de “la élite”. Y sí, soy demócrata. Y sí, yo estaba a favor de “ella”. Por cierto, ya me mudé a Canadá (hace 30 años y por razones personales). Pero como he podido viajar a Cuba como profesora de negocios por más de dos décadas, he visto con mis propios ojos lo que funciona y lo que no funciona.

Señor Trump, usted no ganó La Florida ni los votos de los trabajadores ni el interior de Estados Unidos ni el voto de los negocios prometiendo que sería duro con Castro. Esa no es la pelea de ellos. Quieren empleos, oportunidades… un futuro mejor.

Sólo usted, por medio de su poder ejecutivo, puede decidir qué camino tomará todo esto. Manténgase en la apertura y los estadounidenses cosecharán grandes recompensas. Regrese a una lucha inútil y será muy costoso para ambas partes, a cambio de nada.

Gracias por su tiempo.

(*) Julia Sagebien es Profesora Asociada de Negocios en la Universidad Dalhousie en Halifax, Canadá.

Nota del Editor: Este artículo contiene interesantes consejos al presidente electo Trump para sus futuras relaciones con Cuba. A pesar de no estar de acuerdo con algunos argumentos, en especial (aunque no solo) en el punto 10, que muestran que persiste la intención de hacer variar el rumbo político del país, consideramos que el resto de los argumentos a favor de una mejor relación de Estados Unidos con Cuba justifica su publicación.

(Tomado del blog de The Huffington Post)

Traducción de Germán Piniella para Progreso Semanal.

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